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出版社：北京大学出版社
出版日期：2003年
编著：
卷册数：无
光盘数：二张
定价：400元
优惠价：380元
《如何发掘客户的需求》的详细目录：
为什么要学习本课程
客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用发问方式，逐步引导客户的需求导向。这就需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。
本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等知识点，将使销售人员快速掌握发问及聆听技能，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。
课程目标
掌握发问技巧，正确运用发问流程
学会动态聆听，发掘潜在的销售机会
内容提要
第一讲 认知需求
1． 了解需求的重要性
2． 不了解需求的危害
3． 购买与销售的过程
4． 需求的本质
5． 需求的层次
第二讲 利用发问了解需求
1． 发问的形式
2． 发问的流程
3． 发掘需求三原则
4． 探寻客户的隐忧
第三讲 发问与聆听
1． 利用发问控制局面
2． 动态的聆听
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